レート・マネジメント・ソフトウェアの適用可能性をめぐる議論は、いまだに市場で続いており、市場の下落時や混乱期にはあまり意味がないと主張する個人もいる。しかし、この考え方には根本的な欠陥がある。下落市場や不安定な市場こそ、レート・マネジメント・テクノロジーが最も役立つ時なのだ。
レート・マネジメント・ソフトウェアの適用可能性をめぐる議論は今もなお市場で続いており、市場の下落時や混乱期にはあまり意味がないと主張する個人もいる。しかし、この視点には根本的な欠陥がある。下落市場や不安定な市場こそ、レート・マネジメント・テクノロジーが最も役立つ時なのです。当社のレート管理機能をオプティマイザーと呼んでいるのは、まさにそのためです。オプティマイザーは、オプションとコントラクトの包括的な概要と、その時点で有効なそれぞれのレートを提示し、レートを低いものから高いものへと並べ替え、検索プロセスを最適化します。
フォワーディング会社の熟練したトレードレーンマネージャーは、特定のトレードレーン内の様々な発着地について、常に輸送会社と料金交渉を行っています。彼らは、商品グループおよび／または特定のアカウントカーゴ／バルクの料金について、可能なすべての移動ルートを検討します。
大手フォワーダーは通常、各貿易レーンにおいて7～10社の輸送会社と契約を結んでおり、その結果、検討すべき運賃の数は膨大なものとなります。各契約には約50,000から100,000のレートが含まれており、特に弾丸レートに関しては、うまく整理されていることはほとんどありません。下限で計算すると、7に5万のレートを掛けた35万のレートになる。高い方では、7人×100,000レートで合計1,000,000となる。付属料金も各レートに考慮する必要があり、20'、40'、45'、HQコンテナ・サイズについて計算しなければならないため、潜在的なレートの数は数百万に増加する。さらに、世界の運賃市場は株式市場に似ており、毎日何百もの新しい価格帯が出現する。
平均的な営業担当者が、その時々の契約内で適用されるすべての運賃を手作業で調査し、計算するのにどれだけの時間が必要かを見積もるのは難しい。いずれにせよ、市場の状況は急速に変化するため、手作業による検索は合理的な時間内に追いつくには効率が悪く、手作業による検索に頼っているフォワーダーが、テクノロジーを活用しているフォワーダーに比べてはるかに高い入札額を提出する傾向があるのは当然のことです。
対照的に、料金管理ソフトウェアは、数秒以内に総合的な結果を提供することができ、関連するすべての付帯費用を合計に反映させることができます。営業担当者が、市場に出回っているあらゆる料金管理システムのスピードに勝てるかどうか、1回の検索につき100ドルを賭けてもいいと思う人はいるだろうか？正確さを競うために、倍かゼロかの勝負をするのはどうだろう？
1996年、フリッツ・カンパニーズで太平洋航路のディレクターを務めていた私が、料金管理ツールの立ち上げ当初に行ったのは、まさにこれだった。米国とアジアの各地を訪問した際、私は、この技術を使うことに抵抗のある各営業チームやカスタマーサービス・チームに、この同じ課題を提示した。半年も経たないうちに、すべてのチームがこのツールを使い始めた。彼らは、それが勝てない賭けであることに気づいたのだ。
私たちのチームは、競合他社に比べて市場に対する理解が優れていたのです。つまり、個人的なコミュニケーションに頼っていなかったのだ。つまり、個人的なコミュニケーションに頼らず、必要なときに必要なものをシステムから探し出すことができたのです。
レート・マネジメント・ソフトウェア・システムは営業チームだけに有効なのでしょうか？いいえ。オペレーション部門も、貿易管理部門や営業部門とのシームレスな連携を確保するために、このツールを活用すべきです。貿易管理部門は、より多くの船腹を確保するため、船社と継続的な交渉を行っています。その結果、市況が下落すると、最初の見積りに使用された船会社コストは、市況が下落し続けるにつれて、他の運賃に比べて急速に不利になります。オペレーションは、最初に貨物を確保したコスト・ベースではなく、現在のベスト・コスト・ベースに基づいてマージンを最大化する責任を負うべきです。
私たちはオペレーション・チームに明確な指示を出し、新規ブッキングのたびにレート管理ツールを使用することの重要性を強調しました。これにより、特定のビジネスを処理するための最も最適で効率的な方法を特定できるようになりました。契約書のハードコピーをあえて現場スタッフに配布しないことで、オペレーション・チームが最適なコストを決定するためにシステムに頼るよう強制しました。契約書内のレートを探しやすくするため、システム表示には修正番号や箇条書き番号などの追加情報を入れました。これらは、航空会社自身でさえ、しばしば契約書のマニュアル版で見つけるのに苦労していた料金の特定を容易にする道標の役割を果たした！
実際、料金管理ソフトウェアの有用性については、もう疑う余地はないだろう。ダイナミックな市場をナビゲートするために不可欠なツールなのだ。その適用範囲は営業チームだけでなく、オペレーションや取引管理にも及び、リアルタイムの洞察から、手作業では不可能なほど効率的かつ正確な意思決定を行うことができる。料金管理ソフトウェアを使用してテクノロジーを活用し、コミュニケーションを最適化することで、フォワーダーは厳しい市場環境の中でも競争力を維持し、収益性を最大限に高めることができます。
